三、主客之间的承诺会员体系

说到营销活动，就不能不提“会员体系”，做会员体系的前提是你要知道你的顾客的消费习惯与消费行为。有时候，“你为顾客好”和“顾客想要的东西”是不一样的，因此必须融入顾客情境，而不是一厢情愿式地陷入自己的想像之中，套句前年流行的词——躬身入局。 笔者很喜欢星巴克，曾经看过一篇文章说星巴克将遭遇大的危机与挑战，因为有些品牌以低价的方式贩售品质相近的咖啡。笔者认为提出这样质疑的人应该是没想明白星巴克卖给消费者的到底是什么，消费者去星巴克买咖啡的时候真正要买的又是什么。

举个例子，笔者的这篇文章是在星巴克完成的。有一个经典的说法，当消费者买一把电钻时，他真正要买的不是电钻，而是他家墙上的几个孔。还有一个例子，手表的功能是什么?是方便查看时间。可是现在消费者购买手表显然不只拥有查看时间方便这样一个体验。这两个例子很有用，它提醒我们，要转变到“以用户中心”的角度来思考企业发展。 经营会员制就像交朋友，粉丝经济当道。在竞争激烈的零售市场，企业都该学会宠会员、养铁粉，才能守住既有阵地。我们想下，一天中会用到几个会员服务呢?外卖、打车、购物、观看视频、便利店消费、奶茶店、听书等，仔细一想，会员服务不仅藏在各种零碎场景之中，包揽了食衣住行育乐以及学习的需求，而且只需靠一部手机就能完成。

为了建立顾客“消费习惯”、开启“交易循环”，虚实整合的经营模式、异业结盟的全渠道进击，扩大了会员经济的想像与影响力。 一般来说，品牌经营会员通常有几大目的：提升回购率、建立品牌认同、透过口碑或社群来获取新客。以台湾全家便利为例，会员服务的几个基本原则：符合消费者需求、美好的体验感、高度便利性，只有尽可能扩大供需面的交集，交易才会发生、营业额才会提升。

如全家的“随买跨店取”服务就是一个透过社群“人拉人”的绝佳案例，因为有些会员透过手机软件APP转赠咖啡、饮料、生活用品等，而那些原本没有使用APP的收礼者也会为了取货而下载APP。 结语 新零售时代，科技依然来自人性。

在“新零售”时代，线上抢线下，线下向线上靠拢，虚实整合打破边界，线下实体店靠着“营销活动”把顾客拉到店内消费，进而靠“会员制度”提高熟客黏性。

当会员消费后便能得到“会员积分”，累积的积分可以拿来兑换赠品，兑换到的赠品可以自用或转赠他人，自用的同时可以提高他的入店率与成交率，转赠给他人时可以吸引新客到门市裡，正循环之下又可获取一个新的会员，就形成了AARRR漏斗模型，深度经营会员，推进顾客忠诚，创造另一条长尾。

营销更应该注重的是年轻一代的情感诉求表达，击中年轻人的情感情绪痛点，为年轻人带去精神慰藉。

便利店“导演”通过满足情感诉求的个性化表达，增强用户对于品牌价值的认同和文化情感的归属，在情感共鸣中提升消费者对于品牌的记忆力。

同时，让用户主动参与到品牌建设之中，让其有代入感、参与感，加强品牌和用户的情感文化联结，通过社群营销、用户参与、个性表达、自由创作，让用户依托品牌实现个性化表达，在社群互动中共同建设特色化品牌IP。

由此，这部能给顾客带来更多惊喜和感动的便利店之剧方能称为上乘之作。

→新零售下便利店营销方案策略全面解析（一）