很多超市开业一段时间后，发现顾客慢慢减少了，开业时的红火景象荡然无存，超半数的收银机闲置无用。是商圈消费购买力下降？是商品恢复原价，优势不在？还是没鲜新感，消费者不爱来了？

原因太多，仿佛一团乱麻让管理者纠结，我们对上述问题做分析。

一、商圈消费购买了下降？

商超开业不可避免地用一些敏感商品，低价促销以吸引人气。但是商超在数量上一般都会有所限制，能购买到的人群有限，大量存储是不可能的。在3个月内同类商品必然需再次消费。这不会影响客流量，相反能带动客流。正常情况下正价商品就更不存在个人大量购买的可能了。

二、是商品恢复原价，优势不在？

开业结束后，商超一些超低价的商品恢复了原价。价格优势与同类商超相比荡然无存。很多的营业员和促销员就开始唠叨这个商品恢复原价不好卖了，那个商品恢复原价不好卖了！情况确实是这样，但部分商品的购买减少并不代表客流就会减少。

第一，现中国大中城市消费者已相对较为理性，没有人会认为5毛一斤的大米每天都能买到。

第二，促销后恢复原价顾客已经能接受，因为正常运作的商超在特价恢复的同一时间会做其他同类商品的促销。老百姓对这种操作模式也已习以为常。

三、没新鲜感，不爱来了？

一个新超市的开张，确实可以吸引很多眼球，但顾客购买商品最注重的还是价格。以永辉为例，一个开业4年以上的店，客流每天都不会有太大的变化。永辉BC类门店商品品类并不齐全，陈列有限，商品变化较小。逛过几次就熟了，其真正吸引顾客的是生鲜的低价商品。很多超市开业后变化有限，主要是场地和成本限制，不可能大动干戈，所以鲜新感只是一个小因素。那么有人就会问了，到底是什么原因，客流量在一天一天减少？有没有办法解决呢！

商超客流减少的原因归为五个：价格之痛、成本之伤、员工之忧、陈列之烦、品项之乱；

01 价格之痛

（这里所说的价格是指商超商品的零售价和商超所有的价格标识）今天，普通消费的商品购买，价格依然是消费者购买的主要决定因素。

在卖场内我们经常听到这样的话，“人家这个都卖3块，你们这里怎么卖8块，怎么这么贵啊”，“下次再也不来这里买东西了，都太贵了”。商品比别家超市贵，导致顾客流失，这是商超顾客流失最主要的因素，占顾客流失的7成。这是让管理者头痛不已的事情。

顾客反应价格贵主要由这几个原因造成

1）商品采购进价偏高。

2）商超毛利控制太高。

3）未能与供应商及时沟通导致商品特价未能与其他超市同期。

4）包装，外形相似顾客无法辨认。

5）优惠形式不一样。 

6）商品价格标签和特价标识错误。

1、2、3为采购管理原因，4、5为顾客实地辨认错误导致，6为现场营运管理造成。

超市管理者都会对采购管理进行严格的管控，在这方面每个大的超市系统都各有千秋，在此不作详细的分解，但是价格管控有个前提，就是必须了解市场和市场变化。个人建议商超在有条件的情况下，可配置专业市调人员去进行采购。

02 成本之伤

做生意不论盈亏，投资是必然的，超市行业不是暴利行业，相对而言是微利行业。在中国现阶段，超市资金的缺乏是很多超市的一个通病。即使老板不缺钱，对于超市动则几百万甚至几千万的初期投资，无疑是缩了又缩，恨不得把钱都省下来。省的钱可以看得到，可因省钱的原因导致顾客流失却很难看得到。 

成本之伤一：商超环境和硬件

1）外部设计粗糙或长期不进行更换，如招牌、店标。

2）通风制冷（暖气）系统没有安装，在南方有些超市夏天只装风扇，或者是空调只开一半数量，开一半区域。想想这样生意会好吗？

3）灯光照明设计不够，或灯光管控不佳。

4）购物硬件设备较少或与场地不符。如购物篮、购物车。

个人建议在条件允许的情况下商场内电梯最好是平板电梯，而不是阶梯式电梯。超市环境硬件影响购物的有很多，在此不一一列举。前期的硬件投入相当重要，一次性到位比修来改去来得更简单。

成本之伤二：人员流动

大多数超市都知道零售业人员流动极快。一个根本原因是工资待遇问题。偏低工资就像一个行业潜规则，中国商超员工年轻人居多，很多人无法忍受这种低待遇，流动是一种必然。商超的人员流动导致超市服务人员不够，很多工作衔接不上，造成众多诟病。

03 人员之忧

人员管理一直是商超管理者头疼的事，除了人员流动快之外，人员素质和管理制度直接影响着商超生意。人员素质低造成的顾客流失案例比比皆是。现场管理的僵化使得营业员往往无法及时处理突发事件，或使得众多工作变成无用功。

例如：曾经厦门一家超市见到一件事，一座货架，其中的一节货架无高层板，为横杆挂钩陈列，主管让营业员将横杆降低，上面再加个层板好保持一致。主管只告诉员工把横杆降低，加个层板。员工就把上面两层横杆给拆了，把商品降低，想陈列不变，层板上去，货就上不完了，不知道怎么办，于是就去找主管，货放在旁边半多个钟头，后来主管来了一下没法做，就让营业员恢复了原状。这其中有几个问题：一是货放着没处理影响顾客通行和购买，二是主管没有清晰交待任务导致了人力浪费，三是员工无现场应变能力。

其中第一点给卖场带来的损失会很明显，作为消费者当卖场内无法通行时，自然会降低购物欲望，不在货架陈列的商品肯定无法销售。其实应对现场情况，各超市都有很明确的培训机制，但现场是由人控制的，实际操作经验的不足才是致命伤，管理层也一样。

04 陈列之烦

可以这么说，卖场最让管理者烦恼的就是陈列。今天来个领导对卖场内陈列不满，要求调整调整，明天供应商跟你唠唠叨叨，后天顾客跟你反应什么什么商品都找不着。让现场管理者烦不胜烦。

本来卖场按照标准的陈列原理进行分类陈列无可厚非，但是由于商品陈列给商品销售带来的巨大影响，个人经验不一，各商场品相不一，统一制式根本不可能。

生意不好，客流下降的时候总是想从陈列上来想办法解决，其实是种错误观念（季节性的必要调整除外）。你是否想过当你把某些商品调至显眼位置增加销售的时候，那些被调至不佳位置的商品销售在减少，那么该怎么办？做卖场营运管理对陈列所要树立的理念应该是什么呢？不是什么陈列原则，而是你想卖什么，这才是最关键的！

在每天相同客流的情况下，你想卖什么商品，做什么样的销售才是决定你卖场一天业绩的关键要义。当你明白了这一点，了解了顾客所需后，相信陈列不再是困扰你的烦恼，而是你的业绩利器。

05 品项之乱

作为卖场，营业规划设计好后，面临的一个巨大问题就是品项选择。由于营业面积有限，所以往往无法上全所有品项商品，特别是B、C类的卖场。于是，每每听到顾客反应，“怎么回事？这也没卖那也没卖”，久而久之，顾客就不爱来了。

在现阶段，B、C类卖场还是占有很大的比例，品项选择一直是众多管理者的烦恼之一。品项选择是考验管理者的经验和能力的试金石！由于区域和地域的差别品项的选择往往不能一概而论。

品项选择由于涉及众多在此无法一一类举，但是消费习惯的详细市调是品项选择的根本依据。做好开业前消费习惯市调会让管理者在品项管理上事半功倍。

影响顾客的原因很多，这里所说的只是一部分而已。商超是个变化多端的市场，一成不变，墨守陈规，必然会葬送商超的前途。以变应变方能生存。商超运营管理是一门综合学问，实践才是硬道理。

*文章来源：微信公众号【超市周刊】