零售版
餐饮版
一、顾客从哪儿来？
1. 把老顾客变成“代言人”
老带新裂变：
每月1号定为“老友日”，老顾客带新人购物，新人满50元减10元，老顾客得10元现金券（当场可用）。
案例：张阿姨带邻居来买米，邻居花60元实付50元，张阿姨立刻用10元券换了一瓶酱油，双方都觉得赚了。
2. 绑定社区刚需场景
接送孩子顺便买菜：
和隔壁幼儿园合作，家长凭当日接送卡可领“放学能量包”（小包装酸奶+香蕉，成本2元）。
心机：60%家长领完礼包会顺手买晚餐食材，客单价提升到40元以上。
3. 制造“不得不来”的理由
高频爆款引流：
每天推1款“镇店之宝”（比如鸡蛋成本价卖），但要求必须用现金支付（避免薅羊毛）。
案例：王大爷每天来抢鸡蛋，顺带买走两包烟、一瓶酒，鸡蛋亏的5元从烟酒利润补回来。
二、人来了买什么，多多买
1. 把商品组合卖出“人情味”
场景化套餐：
夏天推“看球套餐”（啤酒+花生+鸭脖=39.9元），冬天推“火锅救急包”（底料+羊肉卷+蔬菜=59元）。
心机：套餐价格比单买便宜8%，但毛利反而高5%（用高毛利商品搭低毛利品）。
2. 用“小便宜”撬动大消费
钩子商品设计：
收银台放1元换购商品（卤蛋、矿泉水），但必须消费满30元才能换。
案例：李大妈为了换1元鸡蛋，多买了一包挂面凑单，实际多赚她3元利润。
3. 让货架会“说话”
心理暗示陈列：
酱油醋货架旁挂手写提示牌：“张阿姨推荐：红烧肉加这瓶老抽更香”（其实就是常规款，但销量涨30%）。
儿童零食区摆摇摇车，投1元玩3分钟（家长掏钱买安静，顺便买零食哄娃）。
三、应对竞争对手的招数
1. 打大型超市：专攻他们的“七寸”
痛点：排队久、停车难、找货累。
对策：
在店门口挂横幅：“买酱油不用排队！2分钟快进快出”。
给骑电动车来的顾客免费送瓶装水（成本5毛，但抢走超市开车客群）。
2. 怼农贸市场：专打年轻人
痛点：年轻人嫌菜市场脏乱、不会砍价。
对策：
推出“小白友好蔬菜包”（标注“炒一盘青椒肉丝用多少克”）。
买满30元送“做饭秘籍”（其实是供应商给的菜谱，但年轻人当宝）。
3. 防零售硬折扣店：玩他们不会的
痛点：折扣店只卖标品，不卖人情。
对策：
设“借葱区”（买鱼送葱，但葱要还回来，其实80%人不会还）。
老人买米满50元，让店员帮忙扛上楼（成本为0，但能气死隔壁折扣店）。
四、成本控制狠招
1. 耗损变利润
烂菜叶的妙用：
品相差的蔬菜做成“1元爱心菜篮”（放店门口自助投币）。
每天剩下的包子，晚上7点后绑成“流浪猫狗粮包”（挂树上让居民自取，赚口碑）。
2. 用邻居资源省钱
众包配送：
让社区退休大爷大妈当兼职送货员，每单给2元跑腿费（比外卖平台便宜一半）。
案例：刘叔靠送货每月赚600元，还主动帮超市宣传。
五、让顾客“走了还想回来”
1. 每月搞事制造期待
固定节目：
6月“包粽子大赛”（大妈们自带材料来比拼，奖品是超市代金券）。
12月“腌腊肉教学”（买满100元送师傅现场指导，其实师傅就是供应商业务员）。
2. 把超市变成情报站
信息枢纽功能：
设免费社区公告栏（租房、家政信息集中地），但要贴广告必须消费满20元。
收银台代售彩票，暗中观察谁中奖立刻推高端商品（中500块的可能买条好烟）。
六、老街坊的底线
绝不坑熟人：
临期食品单独设柜，提前7天打5折（写清楚到期日）。
发现假货直接挂“耻辱墙”（把供应商名字贴出来，街坊反而更信你）。
总结：社区超市玩的是“人情世故”，要让人感觉“老板是自己人”。
文章来源：微信公众号【零售动力】
